ما در این مقاله قصد داریم به طور کامل اجایل مارکتینگ را تعریف کنیم و سپس راهنمای کاملی در مورد اجایل مارکتینگ را در اختیار شما کاربران گرامی قرار دهیم. اجایل مارکتینگ در حقیقت همان “بازاریابی چابک” است. امروزه با توجه به سرعتی که در پیشرفت تکنولوژی و توسعه تجارت ها داشته ایم، بازاریابی اجایل مورد استفاده کسب و کار هایمان قرار می گیرد.

به عنوان مثال یک بانک بین المللی تصمیم می گیرد تا مشتریان خود را از طریق یک پیشنهاد ایمیلی جدید تست کند. در ابتدا بانک باید متن پیام و پیشنهاد را چندین بار بررسی کند تا همه چیز قانونی باشد. به طور متوسط برای طی شدن این پروسه 8 هفته زمان لازم است، تا یک پیشنهاد مناسب و قانونی برای کاربران مطرح شود.

البته در دنیایی که بعد از گذشت 3 ثانیه مردم از صفحه وب خارج می شوند، دنیایی که به متقاضیان وام مسکن آنلاین در کمتر از ده دقیقه پاسخ می دهد، هشت هفته مدت زمان طولانی برای آزمایش ایمیل است و نشان دهنده این است که این بانک به روز نیست. به همین خاطر است که شرکت های نوپا علاقه دارند در این زمینه جزو بازاریابی چابک باشند.

همه این روزها خواهان “بازاریابی چابک” هستند. در این مقاله چگونگی توسعه و موفقیت شرکت های تازه تاسیس و نوپا و روند فرآیند بازاریابی سریع را به شما ارائه می دهیم.

تعریف بازاریابی چابک یا اجایل مارکتینگ

همه ما شنیده ایم که چگونه فناوری دیجیتال به بازاریاب ها اجازه می دهد تا با روش های جدید و نوآورانه برای تأمین نیاز مشتریان بهترعمل کند. اما استفاده از روش های جدید توسط تکنولوژی دیجیتال امکان پذیر است که به سازمان های بازاریابی مبتدی نیازمند است. در واقع سازمان های بازاریابی مبتدی برای بهتر شدن تعصبی هستند و به نسبت سایر شرکت هایی که مدت زمانی از تاسیس شان گذشته است قوی تر عمل می کنند؛ به عبارت دیگر باید چابک باشند.

چابک در زمینه بازاریابی به معنای استفاده از داده ها و تجزیه و تحلیل ها (آنالیز) برای ایجاد منابع و فرصت یا پیدا کردن راه حل برای مشکلات در زمان واقعی، به کارگیری سریع آزمایش ها، ارزیابی نتایج و تکرار سریع است. یک سازمان بازاریابی چابک با عملکرد بالا می تواند صدها کمپین را همزمان و چندین ایده جدید در هر هفته انجام دهد.

بسیاری از سازمان های بازاریابی فکر می کنند که به شیوه ی بازاریابی چابک کار می کنند؛ زیرا آن ها برخی از اصول بازاریابی چابک را مانند آزمایش و یادگیری یا اعتماد به تیم های متقابل و … را اتخاذ کرده اند. اما وقتی به زیر ساخت نگاه می کنید، به سرعت خواهید فهمید که این شرکت ها فقط تا حدی چابک هستند و فقط از مزایای جزئی استفاده می کنند.

به عنوان مثال: بازاریابی غالباً از بخش حقوقی، IT یا مالی پشتیبانی نمی کند؛ بنابراین مصوبات وابستگی های برگشتی یا تأیید پرداخت‌ها با سرعت کم انجام می‌شود. شرکای فناوری هم در زمینه انجام همه کار ها با هم هماهنگ نیستند و نمی توانند به اندازه کافی سریع حرکت کنند. به عبارت ساده تر: اگر در تمامی زمینه ها چابک نیستید، پس جزو بازاریابی چابک نیستید.

چگونگی تشکیل تیم بازاریابی

به منظور اثر بخشی نتیجه در بازاریابی اجایل لازم است چند اصل مهم را رعایت کنبد:

در ابتدا باید یک هدف مشخص و دقیق را برای اجرای اجایل مارکتینگ در شرکت بازاریابی مشخص کنید. برای درک بهتر به مثال زیر توجه کنید:

اجایل مارکتینگ

به عنوان مثال شما باید مشخص کنید که چه بازاری را هدف قرار داده اید و یا چه قسمتی از مسیر مشتری را می خواهید بهینه کنید. بنابراین شما باید داده ها و ساختار هایی متناسب با تکنولوژی بازاریابی داشته باشید.

به کمک این تکنولوژی بازاریاب‌ اطلاعات و داده ها را از سیستم های مختلف دریافت می کند و آن را مدیریت می کند و بر اساس propensity models یا مدل‌ های پیشرفته گرایش باید بهترین راه را انتخاب کنند، تصمیم بگیرند که اجرای گروه ها را به صورت اتوماتیک کنند، سپس اطلاعات حاصله از آنالیز مشتریان را و همچنین بازتاب عملکرد را به تیم ارائه دهند.

در واقع این کار باعث می شود که تیم وارد مسیر گمراه کننده نشود. امروزه بیشتر شرکت ها با بهره مندی از ابزار اضافی و تمرکز بر روی این ابزار وارد مسیر گمراه کننده می شوند.

اصل دوم و مهمی که باید در این زمینه حتما آن را رعایت کنید پشتیبانی از اجایل توسط مدیران بازاریابی است. زمانی که در اجرای رویکرد ها با مشکل مواجه می شوید این وظیفه مدیران است که از این طرح حمایت کرده و منابع لازم برای انجام آن را تهیه کنند. پشتیبانی و تهیه منابع لازم و مورد نیاز جزو المان های موفقیت تلقی می شود.

بعد از پشتیبانی مهم ترین اصل افراد تیم است؛ برای تشکیل یک تیم نیازمند افراد با استعداد با تجربه هستیم. وجود این افراد در سرعت عملکرد تیم نیز موثر است و با سرعت کار می کنند. افراد تیم باید از مهارت های دخلی و خارجی بهره مند باشند. این افراد باید نوعی تعهد کاری داشته باشند و تمام وقت کار کنند نه به صورت اداری که یک ساعت مشخص می آیند و ساعت دیگر کار تعطیل می شود. در واقع باید در اتاق جنگ، تیم باید تمام‌ وقت با هم کار کنند.

ماموریت افراد تیم اجرای بعضی تست‌ های پر سرعت، برای تأثیر واقعی در درآمد شرکت است. ترکیب افراد بستگی به نوع ماموریت دارد. آزمایش هایی پیچیدگی دارند نیازمند تیم آنالیز قوی است، اما اگر ماموریت آزمایش تست های ساده است نیازمند طراحان تجربه کاربری است.

بعد از ترکیب تیم گزینه مهم بعدی ارتباط هر تیم با سایر تیم ها در شرکت است، باید خطوط ارتباطی شفافی برای ارتباط هر تیم با سایر تیم ها طراحی شود. به عنوان مثال تیم خرید دارایی نیازمند ارتباط با تیم مالی اند. بنابراین هر بخش باید با بخش های دیگر رابطه داشته باشند.

نکته بعدی تعداد افراد تیم بازاریابی چابک است که باید تعداد آن ها کم باشد تا اعضا در قبال یک دیگر مسئول باشند. تیمی که از ۸ تا ۱۲ نفر تشکیل شده باشد مناسب است.

مفهوم بازاریابی چابک

اسکرام مستر در اجایل تجربه دارد و معمولاً با کمک یک دستیار کار می‌کند و وظیفه هدایت تیم به عهده اوست. اسکرام مستر در ابتدا الویت ها را تعیین می کند و به تعریف فرضیه می پردازد. بَک لاگ (Back log) را مدیریت می‌کند و منابعی که مورد نیاز است را شناسایی می‌کند و اسپرینت‌ ها (Sprint) را مدیریت می‌ کند که معمولاً در دوره‌ های ۱ تا ۲ هفته‌ ای انجام می‌ شوند.

برای کار کردن در اتاق جنگ به متد‌های جدید با آژانس‌ های خارج شرکت احتیاج خواهید داشت و ممکن است به منابع مهمی مانند خرید رسانه‌ای، هنری و تجربه کاربری یا گوگل آنالیتیکس احتیاج پیدا کنید. سرعت اجایل مارکتینگ به گونه ای است که شاید روند کار متعارف یک آژانس را با چالش روبه رو کند اما بعد از این که وارد روند و ریتم کار شوید، بهبود عملکرد حاصل از تغییرات روند شما را توجیه می‌ کند.

وظیفه نظارت بر فعالیت تیم اتاق جنگ به عهده مدیر ارشد بازاریابی است که باید هر هفته با تیم ها تعامل داشته باشند. وجود داشبورد های اتوماتیک با متریک‌های کلیدی هم کمک می‌کنند تا مدیریت از همه ی روند ها مطلع باشد.

زمانی که شما درمورد کار های اتاق جنگ مطالعه می کنید شاید این طور به نظر بیاید که اصول اجایل بیشتر با بازاریابی مستقیم در تعامل است، اما این طور نیست. اصول اجایل می‌توانند با تأمین بازخورد های مستمر، تست و تکرار ایده‌ ها و تعاملات در بازار، سرعت بخشیدن به روند تأثیر تلاش‌های برند، عملکرد توسعه محصول و بازاریابی برند را هم بهبود ببخشند. بنابراین اصول اجایل فقط با بازاریابی مستقیم در تعامل نیست.

اصول بازاریابی چابک: چرا مهم است؟

بازاریابی چابک به طور موثری برای ایجاد ارتباطات و روابط با مشتریان پاسخ می دهد. امروزه، بیش از هر زمان دیگر، نیاز های مشتری با سرعت در حال تغییر است. شرکت های چابک می دانند که چگونه با نیاز های متغیر مشتریان خود در اسرع وقت و به طور موثر همگام شوند.

هرچه چابک تر باشید، کمتر از رقبا عقب می افتید. به گفته مک کینزی، بازاریابی چابک نیز به تقاضا برای ساختار تجاری بیشتر مشتری محور، پاسخ می دهد. بازاریابان چابک نگران پیروی از دستورالعمل های بهترین استراتژی های بازاریابی که تیم ها سال هاست از آن ها استفاده می کنند، نیستند.

در عوض، این بازاریابان به نیازهای مخاطب در حال توسعه ای که سعی می کنند با آن ارتباط برقرار کنند، پاسخ می دهند. 

بازاریابی چابک باعث می شود تیم سریع تر و پربارتر شود. تمرکز بر اهداف کوتاه مدت به شما امکان می دهد یک فرآیند تکرار ساده را بر اساس بازخورد مشتری انجام دهید و جایی برای تنظیم و تغییر هنگام نیازها نیز وجود دارد. 

به علاوه، بازاریابی چابک شرکت ها را وادار می کند تا در مقیاس قابل توجه تری با هم کار کنند. این بدان معناست که تیم های فروش و بازاریابی به طور مداوم با هم کار می کنند. 

تیم های خدماتی از تیم های بازاریابی پشتیبانی می کنند و تیم های رهبری همیشه برای پاسخ به سوالات در دسترس هستند. طبق گزارشات:

  • 93 درصد از مردم می گویند کار چابک سرعت آنها را در بازار ایده ها افزایش می دهد.
  • حدود 87 درصد از مردم می گویند بازاریابی چابک آنها را پربارتر می کند.
  • 93 درصد از گروه های بازاریابی می گویند چابک به آنها اجازه می دهد تا سریع تر همگام شوند.

فعالیت‌های تیم بازاریابی اجایل

ما دراین قسمت به شما فعالیت‌هایی که تیم بازاریابی اجایل می کنند را به طور گام به گام ارائه می دهیم. با ما همراه باشید.

تنظیم اهداف تیم و هماهنگ بودن با مدیریت

بعد از اتمام تشکیل اتاق جنگ، مدیران شرکت بازاریابی و سایر افراد تیم باید با هم ملاقات کنند تا همه از اصل ماجرا و اهداف شرکت با هم ‌هماهنگ باشند. بعد از آن، تیم اتاق جنگ باید یک جلسه شروع کار داشته باشند تا قوانین قبلی تکذیب و نامعتبر شوند و فرهنگ اجایل را به صورت واحد جایگزین کنند.

در واقع تشکیل این جلسات به معنی این است که مشارکت بین افراد تیم عمیق و مستمر، سرعت روند انجام کار بالا، از فرهنگ های روزانه اداری دوری کنند، رعایت اصول سادگی و یک پارچگی، افراد تیم ایده ای جدید در جلسات ارائه دهند، مسئولیت پذیر باشند و از همه مهم تر قرار دادن مشتری در مرکز همه تصمیمات!

فعالیت های تیم بازاریابی چابک

آنالیز داده‌ برای شناسایی فرصت‌

خب در روز دوم فعالیت اجایل: تیم اجایل باید کار خود را شروع کنند و ابتدا هدف اصلی را سر لوحه کار خود قرار دهند و سپس شروع به کار کنند. تیم اجایل باید ایده ها را توسعه دهند و هدفی که دارند را آنالیز کنند. ایده مورد نظر باید به درستی بررسی و شناسایی شود؛ عوامل بررسی شامل این موارد هستند: بررسی نکات غیر متعارف، نقاط درد و بررسی فرصت ها. با رعایت تمامی این موارد باعث می شود تا روند تصمیم مشتری را مورد هدف قرار دهید.

ضمنا تیم اجایل هر روز، یک جلسه اول صبح دارند که قبل از شروع کار باید افراد تیم یک گزارش از کارشان در روز قبل را به مدیریت ارائه دهند و برنامه کاری روز شان را اعلام کنند. انجام این کار باعث می شود تا افراد تیم مسولیت بیشتری داشته باشند. البته این کار بیشتر به منظور این است همه اعضا به هم‌ تیمی‌ ها در مورد روند فعالیت خود گزارش دهند.

طراحی و اولویت‌ بندی تست‌ها

افراد تیم اجایل به محض دریافت فرصت یا شناسایی مشکل باید تیم ایده را توسعه دهند و راه های آزمایش ایده جدید را مشخص کنند. برای هر ایده ابتدا باید اصول آزمایش را طراحی کنند و سپس شاخص کلیدی عملکرد را تعیین کنند. سپس لیست های احتمالی را بر اساس تأثیر احتمالی بر کسب‌ و کار و راحتی اجرا بررسی کنند. ایده هایی که الویت بندی کردید را بلافاصله باید تست کنید.

اجرای تست‌ها

این تیم (اجایل) آزمایش ها را در اسپرینت های 1 الی 2 هفته ای باید اجرا کنند تا به این نتیجه برسند که کدام آزمایش به نتیجه می رسد. برای اینکه عملکرد تیم مفید باشد باید جلسات تیم کوتاه تر باشد و اصول بازدهی در هر سطحی رعایت شود. اجرای تست‌ها باعث افزایش بیش از ۱۰ برابری ضریب تبدیل می شود.

تکرار ایده اصلی بر اساس نتایج حاصل از تست

تیم اجایل باید از مکانیزم آنالیز موثر و بدون نقص برخوردار باشد تا بتوانند نتیجه عملکرد هر آزمایش را سریعا اعلام کنند. وظیفه هدایت جلسات به عهده “اسکرام مستر” است و نتایج را به طور کامل بازبینی و بررسی می کند سپس آزمایش های بی نتیجه را کنار می گذارد و تصمیم می گیرد که چگونه آزمایش ها در مقیاس بزرگتر انجام شوند. ضمن اینکه تمامی فعالیت اسکرام مستر باید در یک بازده زمانی فشرده انجام شود.

تکرار ایده های بازاریابی چابک

در آخر مجددا تیم اتاق جنگ باید جلسه تشکیل دهد و نتایج را به مدیریت اعلام کنند. در اینجاست که اسکرام مستر الویت ها را بر اساس نتیایج آزمایش ها در اسپرینت قبلی تنظیم می کند و بر روی بک لاگ فرصت‌ها برای اسپرینت بعدی کار می‌کند.

به‌ کارگیری اجایل در کل شرکت

خب همان طور که گفتیم تشکیل یک تیم اتاق جنگ خوب است ولی هدف مورد نظر ما این است که کل تیم بازاریابی شرکت چابک شوند. البته برای این کار نیازمند زمان، منابع و سرمایه گذاری هستیم.

اولین گام در به‌ کارگیری اجایل در کل شرکت، ساخت اعتبار است. همان طور که در بالا گفتیم وظیفه تیم اتاق جنگ انجام آزمایش ها است. آزمایشی که نتیجه مثبت و امیدوار کننده دارد، شما باید آزمایش امیدوار کننده را در مقیاس کل شرکت در نظر بگیرید و نتیجه را پیش بینی کنید سپس گزارشی را به شرکت ارائه دهید. این گزارش باید شامل این موارد باشد: راهنمای اتخاذ قوانین کاری جدید برای انجام کارها و پروژه‌ ها بر اساس عملی کردن نتایج حاصل از تست در مقیاس کل شرکت.

زمانی که اعتبار باشد، اضافه کردن تعداد گروه‌ های اجایل نیز راحت‌ تر است. با وجود اعتبار به تعداد اتاق های جنگ نیز افزوده می شود و هر یک از اتاق های جنگ بر روی یک هدف تمرکز می کنند. به عنوان مثال یک شرکت که دارای اتاق های جنگ متفاوتی است یک تیم برای عملیات فروش، تیم دیگر برای تمرکز بر روی محصولات و … .


نظر شخصی من این است که شما زمانی به تعداد اتاق های جنگ خود بیافزاید که تیم تان به صورت موثر کار کند. زمانی که آخرین تیم به‌ صورت مؤثر کار نمی‌ کند بهتر است تیم جدید را اضافه نکنید. با افزودن تیم جدید مسلما قابلیت هایی نیز اضافه می شود و تمرکز افراد بر روی یک هدف بیشتر می شود و بر روی قوانین جدید تمرکز می کنند.


در حقیقت اضافه کردن تیم جدید باعث می شود تا تیم های جدید تخصصی تر پشتیبانی شوند و به مدیران این امکان را می دهد تا داشبورد شاخص‌ های کلیدی را توسعه دهند و به همین سبب نیز آنالیز و مدیریت عملکرد هر تیم نیز توسعه پیدا می کند.

وجود این برج مراقبت (control tower) به منظورهماهنگ شدن منابع ، به اشتراک گذاشتن استاندارد های طلایی و رفع مشکلات است. تیم برج مراقبت با وجود مقیاس بزرگتر این فرصت را دارد که که تمامی بخش ها از جمله تیم های داخلی، تیم آنالیزو … را با هم همراه کند تا با سرعت بیشتری به کار خود ادامه دهند و به بازاریابی اجایل نزدیک شوند.

نتیجه‌ گیری

نتایجی که از آزمایش های اجایل به دست می آید باید جزو قوانین کاری جدید شوند و بعد از آن اتاق های جنگ را افزایش دهید تا تعداد بینش ها و اطلاعات افزایش یابد و اطلاعاتی که حاصل از اصول اجایل است باید سر لوحه فعالیت‌های بازاریابی شرکت باشد.

زمانی که مدیران بازاریابی برای اعمال تغییر تصمیم گیری می کنند بیشتر درمورد راهکار ها صحبت می کنند اما بهتر است از اصول اجایل استفاده کنند تا شرکت متحول شود و تیم های کوچک در هر شرکت سریع تر رشد پیدا کنند.