از اشتباهات ابتدایی کمپین بازاریابی مبتنی بر حساب یا ABM خودداری کنید!

آیا قصد دارید یک برنامه بازاریابی مبتنی بر حساب یا ABM برای شرکت خود شروع کنید؟ در این پست بیاموزید که چگونه از اشتباهات رایج بازاریابی مبتنی بر حساب یا ABM جلوگیری کنید و در اولین کمپین خود موفق شوید. آیا می خواهید استراتژی بازاریابی دیجیتال خود را با بازاریابی ABM ارتقا دهید؟ مهم ترین هدف در راه اندازی اولین کمپین ABM شما این است که نشان دهید همسویی بین تیم بازاریابی و فروش شما به درآمدزایی کمک می کند.

اگر نتوانید اهداف و پیروزی هایی که با همکاری به دست می آورید را به تیم خود منتقل کنید، برای گرفتن بودجه، متقاعد کردن سهامداران و اعتماد برای اجرای کمپین های بعدی در یک نبرد سخت قرار خواهید گرفت. برای اینکه بهترین شانس را برای موفقیت در اولین کمپین های حود خود داشته باشید، در اینجا رایج ترین اشتباهات در زمینه بازیابی ABM وجود دارد که باید هنگام برنامه ریزی برای اولین کمپین بازاریابی مبتنی بر حساب از آن ها جلوگیری کنید.

بیش از حد برنامه ریزی کردن برای اول کمپین

یکی از بزرگترین اشتباهات بازاریابی ABM که سازمان های بازاریابی و فروش مرتکب می شوند، گنجاندن بیش از حد دارایی های محتوا، تاکتیک ها یا کانال ها در اولین کمپین ABM خود است. فقط به این دلیل که به تعداد بیشماری از پلتفرم های تبلیغاتی ABM، بهترین روش ها و کانال ها برای دسترسی به حساب های هدف خود دسترسی دارید، به این معنی نیست که لازم است این موارد را در اولین تلاش خود بگنجانید.

ساده شروع کنید. از کم شروع کنید شما با استفاده از یک یا دو تاکتیک در مقابل تلاش برای بافتن در هر تاکتیک بازاریابی و فروش یا ابزاری که به آن دسترسی دارید، موفقیت بیشتری خواهید دید. در اینجا مثالی از یک کمپین ساده را می توانید مشاهده کنید:

• برای شناسایی 5-15 حساب یا فرصت فروش که پسرفت کرده اند، تلاش کنید.
• از ABM می توان برای کمک به احیای مجدد این حساب ها با انجام برخی از اهداف اساسی تبلیغات در LinkedIn یا AdRoll استفاده کرد.
• این را با یک آدرس ایمیل مستقیم به چشم اندازهای موجود در این حساب ها با یک URL به صفحه مقصد تبلیغات خود تکمیل کنید.

معیار موفقیت ما برای این کمپین مشاهده تعامل از این حساب ها و فروش است.

تأخیر در پیشرفت به دلیل کمبود ابزار

ده ها پلتفرم هدف گیری و تبلیغات بازاریابی ABM با محبوبیت و قابلیت های فراوان در بازار وجود دارد. با این حال، برای آزمایش تاکتیک های اساسی ABM در سازمان خود، لزوماً به یک بستر اختصاصی ABM نیاز ندارید.

در ابتدایی ترین سطح، شما فقط به یک پلتفرم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) نیاز دارید که بتواند در مورد تعامل و پیشرفت حساب های پیشرفت در روند فروش گزارش دهد. هنگامی که می توانید این معیار ها را ردیابی کنید، می توانید از LinkedIn ،Facebook و AdRoll برای هدف قرار دادن تبلیغات مبتنی بر حساب استفاده کنید، یا می توانید برنامه های هدیه مانند Postalytics یا Rybbon را برای اولین کمپین خود آزمایش کنید.

هیچ یک از این ابزار ها برای اجرا به هزینه قابل توجهی نیاز ندارند، همانطور که یک خلبان ساده به حقوق شش رقمی یا قرارداد سالانه احتیاج ندارد. بعد از اینکه با موفقیت نشان دادید که رویکرد ABM برای سازمان شما کارساز است، وقت آن است که شروع به پیدا کردن ابزار هایی برای قدرتمند تر کردن کمپین خود کنید و مجموعه ابزار های خود را گسترش دهید.

انتخاب سناریوی درست

بازاریابی مبتنی بر حساب را می توان برای ده ها برنامه از جمله:

• شناسایی حساب های جدید هدف.
• درگیر کردن حساب های موجود و تسریع زمان بستن.
• افزایش و فروش متقابل مشتریان فعلی.
• احیای حساب هایی که قدیمی شده اند.
• استفاده از برنامه های حمایت از مشتری.
• افزایش مراجعات جدید از مشتریان موجود.

و این لیست می تواند ادامه داشته باشد. این تاکتیک ها یا اهداف ABM گاهی اوقات به عنوان نمایشنامه یا سناریو شناخته می شوند. در بیشتر موارد، تیم فروش شما اگر به آن ها کمک کند بیشتر بسته شوند، سریعتر بسته شوند یا معاملات بزرگتر را ببندند، خرید ABM را انجام می دهند. اگر این به نظر تیم فروش شما می رسد، پس بازی ای را انتخاب کنید که به شما کمک می کند تا فرصت های موجود را به موفقیت برسانید.

سعی نکنید در اولین کمپین خود هر سناریویی را اجرا کنید، در غیر این صورت انگار با اینرسی می جنگید! با پیچیدگی بیش از حد، سردرگمی ایجاد می کنید و تمرکز تیم خود را خیلی کم می کنید. برای اولین کمپین خود روی یک هدف واحد متمرکز باشید.

عدم موفقیت در خرید واضح فروش و بازاریابی

ABM نباید فقط با بازاریابان دور میز برنامه ریزی شود. تیم فروش شما باید از روز اول در آنجا حضور داشته باشد تا اطمینان حاصل شود که تلاش های بازاریابی مبتنی بر حساب کاملاً مکمل فعالیت های فروش است. برای اولین کارزار خود، لزوماً نیازی نیست که هر یک از سهامداران بازاریابی و فروش را در اتاق برنامه ریزی قرار دهید. با این حال، برای اطمینان از مشاهده و انطباق با برنامه های موجود بازاریابی و فروش، باید رهبری داشته باشید.

برنامه ریزی نکردن جلسات هفتگی برای بحث در مورد برد ها و نیاز ها

موفقیت کمپین ABM شما به توانایی تیم فروش شما در رشد درآمد بستگی دارد. تیم شما باید یک جلسه هفتگی ABM برگزار کند و انجام ندادن این کار یکی از اشتباهات بزرگ است که ناهماهنگی و بی نظمی در بازاریابی ABM شما به وجود می آورد. در اینجا چند مورد وجود دارد که باید در این مورد مشخص کنید.

• کدام حساب ها درگیر این کمپین هستند.
• بازاریابی از چه تاکتیک هایی برای پشتیبانی از فروش استفاده می کند.
• آنچه از نظر تبلیغات اضافی یا پشتیبانی از تیم بازاریابی به چه فروشی نیاز دارد.
• از نظر شتاب دهی به درآمد با بازده بسته، کدام یک از پیروزی ها را مشاهده می کنید.

سرمایه گذاری کم در برنامه ABM

به دست آوردن یک پیروزی زودرس برای کمک به خرید مطمئن کمپین های ABM در آینده بسیار مهم خواهد بود. اگر فقط یک بار در اجرای یک کمپین ABM تلاش می کنید، باید اطمینان حاصل کنید که بودجه لازم را برای ایجاد دارایی های محتوای هدفمند (به عنوان مثال، تبلیغات، ایمیل، پیامک و غیره) در اختیار دارید و یا وقت دارید که به یک همکاری بیشتر با فروش و رسانه ها را برای اجرای مقدار لازم رسانه های پولی برای رسیدن به اهداف ABM خود هزینه کنید؟

اگرچه شما باید در اولین کمپین خود یک پیروزی سریع نشان دهید، اما نباید ABM را یک تلاش مبارزاتی واحد دانست. یکی از بزرگترین اشتباهاتی که سازمان ها در بازاریابی ABM مرتکب می شوند، عدم تهیه سرمایه کافی در اولین کمپین خود و جلب سریع رسانه های پولی (یا سایر اهرم های ABM یک کمپین است) که برای فعالیت های بعدی ABM بسیار مهم است.

شما باید مایل باشید در یک بازه زمانی چند ساله به ABM متعهد شوید تا موفقیت را ببینید. سازمان هایی که می خواهند ABM را دنبال کنند، باید در ابتدا ببینند که هزینه های بازاریابی و فروش در کوتاه مدت افزایش می یابد زیرا برنامه ریزی، آزمایش و همکاری قابل توجهی برای توسعه حرکت وجود دارد.

اندازه گیری KPI های اشتباه

برای اولین کارزار ABM خود 1-2 معیار موفقیت – یا شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) را انتخاب کنید. همانطور که قبلاً بحث شد، چندین بازی مختلف ABM وجود دارد که می توانید بسته به اهداف خود انجام دهید و KPI شما باید بر اساس آن ها باشد. بزرگترین اشتباه تجزیه و تحلیل که سازمان ها در اینجا مرتکب می شوند، تلاش برای اندازه گیری KPI است که تحت تأثیر کمپین ABM نیست.

اگر هدف شما افزایش جذابیت حساب (از طریق کلیک تبلیغات یا ایمیل) است و بازی شما استفاده از تبلیغات برای هدایت حساب های هدف به وب سایت یا صفحه اصلی شماست، بنابراین نباید رشد درآمد را به عنوان معیار موفقیت آن کمپین اندازه گیری کنید.

نتیجه

در پایان، هعمانطور که فهمیدید اشتباهات خاصی وجود دارد که باید هنگام شروع اولین کار بازاریابی ABM از آن ها اجتناب کنید. شما با اجتناب از بیش از حد برنامه ریزی کردن، ایجاد همسویی با تیم های بازاریابی و فروش خود و به کارگیری تاکتیک های مناسب برای کمک به موفقیت در کمپین، بهترین شانس را برای دیدن موفقیت در اولین کمپین خود دارید. امیدواریم این پست به شما در راه اندازی یک کمپین AMB موفق کمک کرده باشد و برای شما آرزوی موفقیت می کنیم!