بازاریابی ABM یا مبتنی بر حساب کاربری چیست و چه مزایایی دارد؟

بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری (ABM) یک استراتژی بازاریابی تجاری است که منابع را بر روی مجموعه ای از حساب های هدف در یک بازار متمرکز می کند. این برنامه از کمپین های شخصی سازی شده استفاده می شود که برای درگیر کردن هر حساب طراحی شده اند و پیام بازاریابی را بر اساس ویژگی ها و نیاز های خاص حساب می گذارد.

Account Based Marketing فراتر از تولید فقط SERP، نگاه جامع تری به بازاریابی دارد. بازاریابی به حساب های مشتری موجود برای تشویق افزایش قیمت و فروش متقابل یکی از کلید های دریافت بیشترین ارزش از بزرگترین حساب های شماست.

مزایای بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری

بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری یک رویکرد فزاینده محبوب برای شرکت های B2B است که حساب های بزرگتر را هدف قرار می دهند.

برای شرکت هایی که سعی در فروش به حساب های بزرگ با چرخه های فروش طولانی و اندازه معاملات بزرگ دارند، بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری مزایای بسیاری نسبت به سایر روش های بازاریابی دارد. آن ها عبارتند از:

رویکرد بازاریابی شخصی شده

به جای یک رویکرد عمومی، بازاریابان پیام های شخصی سازی شده برای حساب های هدف ایجاد می کنند، آنچه را که در مورد مشتری خود می دانند می گیرند و دارایی های خلاقانه کمپین خود را با توجه به ویژگی ها و نیاز های خاص مشتری تنظیم می کنند.

تراز و فروش و بازاریابی

بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری، تیم های بازاریابی و سازمان های فروش را تشویق می کند تا با هم کار کنند، حساب های هدف را مشخص کنند، برای آن ها کمپین های سفارشی بسازند و با هم کار کنند تا حساب های فردی را از طریق خط لوله تراز کرده و انتقال دهند، چه قبل و چه بعد از تبدیل سرپ.

چرخه های فروش کوتاه تر

تصمیمات عمده خرید شامل چندین ذینفع است. این به طور معمول روند فروش را کند می کند، زیرا در سطح پایین تری در سازمان شروع می شود و به آرامی به سمت تصمیم گیرنده اصلی حرکت می کند. در بازاریابی ABM، طول دوره کاهش می یابد زیرا همه چشم اندازها به طور همزمان پرورش می یابند.

ROI واضح تر

بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری دقیق و قابل اندازه گیری است و بالاترین میزان بازگشت سرمایه از تمام روش های بازاریابی B2B را فراهم می کند. 85٪ از بازاریابانی که ROI را اندازه گیری می کنند، بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری را با بازدهی بالاتر از هر رویکرد بازاریابی دیگر توصیف می کنند.

منابع هدر رفته کمتر

زمان و منابع بطور محدود بر روی تعداد کمی از حساب ها متمرکز شده است که به احتمال زیاد فروش آن ها را می بندد. این منابعی را آزاد می کند که قبلاً هدر رفته بودند.

مثال های بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری

Account Based Marketing یا بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری با ایجاد بخش های معنی دار و سپس شناسایی برنامه های بازاریابی قابل شخصی سازی برای آن دسته از کانال هایی که بیشترین تأثیر را برای آن ها دارند (رویداد ها، وب سایت، ایمیل) آغاز می شود. استراتژی هر شرکت از ترکیب تاکتیک های خاص خود استفاده می کند.

روش شما برای هدف قرار دادن یک حساب خاص به ویژگی های خاص آن حساب، بخش های معنی دار برای آن حساب و کانال های بازاریابی مربوطه بستگی دارد.

بخش های هدفی که برای برنامه های ABM انتخاب می کنید بخش هایی هستند که می توانند بیشترین ارزش را به سازمان شما اضافه کنند. در زیر برخی از مثال های واقعی چگونگی استفاده بازاریابان B2B برای توسعه برنامه های بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری آورده شده است:

مناسبت ها

رویداد های حضوری همیشه یکی از فرصت های موفق تیم های فروش برای ترغیب تصمیم گیرندگان بوده است. رویکرد ABM به رویداد ها می تواند شامل دعوت شخصی سازی شده برای چشم اندازهای اصلی از حساب های هدف، شام ویژه VIP، هدایای شخصی و … برای حساب های هدف و پیگیری شخصی پس از رویداد باشد.

وبینار ها

مشابه رویداد ها، وبینارها را می توان متناسب و به موقع برای یک حساب هدف خاص تنظیم کرد. رویداد ها و پیگیری های وبینار می تواند برای شرکت های خاص طراحی شود و محتوای منحصر به فرد وبینار با توجه به مخاطب هدف ایجاد شود.

ایمیل مستقیم

در عصری که همه از طریق ایمیل در ارتباط هستند، پست مستقیم به طور فزاینده ای به یک روش محبوب برای دستیابی به چشم انداز های یک شرکت تبدیل شده است. از آنجا که هدف ABM بیشتر است، هدایا و بازاریابی که از طریق پست مستقیم ارسال می شوند می توانند ارزش بالاتری داشته باشند، زیرا پتانسیل درآمد بسیار بیشتر است.

کمپین ایمیل

حتی با محبوبیت پست الکترونیکی، ایمیل همچنان یک کانال بازاریابی ارزشمند برای ABM است. در حالی که یک روش بازاریابی مبتنی بر حجم ممکن است از الگو ها و اتوماسیون بازاریابی استفاده کند، بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری شامل ساخت پیام های ایمیل متناسب با هر شرکت و هر شخص است.

تبلیغات پولی

PPC و تبلیغات پرداخت شده در شبکه های اجتماعی یک روش معمول برای دستیابی به هدف قرار دادن حساب ها در وب است. سیستم عامل های اجتماعی مانند لبنکدبن و فبسبوک به شما امکان می دهند تا شرکت ها و اشخاص خاصی را هدف قرار دهید و با استفاده از فناوری مانند هدف گذاری IP و هدف گذاری مجدد، می توانید برنامه های نمایشی خود را به گونه ای تنظیم کنید که به جای اینکه شبکه گسترده ای ایجاد کنید، بر روی تعداد انگشت شماری حساب متمرکز شوید.

شخصی سازی وب

کمپین های ABM در وب با هدایت ترافیک از طریق SEM شخصی و کمپین های بازاریابی ورودی به پایان نمی رسد. هنگامی که بازدید کنندگان به وب سایت دسترسی پیدا کردند، می توان از فناوری شخصی سازی وب سایت برای ایجاد تجربه متناسب و خاص حساب برای چشم انداز های هدف در مقابل تجربه وب سایت عمومی استفاده کرد.

نحوه پیاده سازی بازاریابی مبتنی بر حساب

بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری و شخصی سازی

شخصی سازی وب سایت بخش مهمی از استراتژی ABM است، زیرا به شما امکان می دهد پیام های خلاقانه و پیام رسانی را در وب سایت متناسب با هر یک از حساب های هدف خود تنظیم کنید.

به همان روشی که تلاش های بازاریابی خارج از سایت برای هر حساب شخصی سازی می شود، تجربه ای که بازدید کنندگان پس از ورود به سایت شما دارند می تواند از طریق شخصی سازی وب سایت طراحی شود.

شخصی سازی وب برای ABM با استفاده از داده های firmographic انجام می شود که معمولاً از طریق جستجوی IP معکوس یا از طریق سایر داده ها برای شناسایی بازدید کنندگان ناشناسی که به سایت شما می آیند، انجام می شود. هنگامی که شرکت بازدید کننده شناسایی شد، می توان آن ها را با لیست حساب هدف شما مطابقت داد تا یک تجربه وب شخصی را ارائه دهید.

بسیاری از اجزای یک وب سایت وجود دارد که می تواند از طریق شخصی سازی حساب کاربری تنظیم شود، از جمله پیام رسانی، تصاویر و calls-to-action.