هر یک از مراحل قیف فروش بر رفتار مصرف کننده تأثیر دارد و باید آن ها را به طور کامل بررسی کرده و بشناسید. با آگاهی از هر مرحله می توانید از تاکتیک های آن برای بهبود تجارت خود استفاده کنید. این کار می تواند تأثیر بسزایی در تجارت شما داشته باشد. تعیین و مدیریت قیف فروش شما یکی از مفاهیم قدرتمند در تجارت است. بنابراین آگاهی از مفهوم قیف فروش و نحوه بکارگیری آن در کسب و کار می تواند به موفقیت تجارت شما بسیار کمک کند. ما در این مطلب قصد داریم تا به این موضوع بپردازیم. در ادامه با ما همراه باشید.
قیف فروش چیست؟
بیایید یک قیف فروش را بررسی کنیم.
برای درک بهتر با این مثال توضیح می دهیم: دهانه ورود و خروج قیف را در نظر بگیرید.
همانطور که می بینید دهانه ورودی گنجایش زیادی برای دریافت ورودی دارد. اما دهانه خروجی گنجایش کمتری به نسبت آن دارد. بنابراین با توجه به این مثال می توانیم اینطور تحلیل کنیم که منظور از این تشبیه این است که در واقع تمام مشتریان شما تبدیل به مشتری هدف نمی شوند.
این روند برای همه مشاغل از طریق یک روش متفاوت باشد. قیف فروش شما می تواند هر یک از موارد زیر باشد:
- کسب و کار های خرده فروشی
- تیم فروش
- وب سایت اینترنتی
- ایمیل
- مشاوره شخصی
هر کانال بازاریابی می تواند بخشی از قیف فروش شما باشد و قیف شما ممکن است در چند کانال پخش شود.
چرا قیف فروش مهم است؟
قیف فروش شما مسیر آینده را نشان می دهد.
شناخت قیف فروش شما می تواند به شما کمک کند تا سوراخ های موجود در قیف را پیدا کنید. قسمت هایی که از آن ها غافل شده اید و سبب شده تا افراد هرگز تبدیل به مشتری نشوند.
عملکرد قیف فروش
در حالی که کلمات زیادی برای توصیف مراحل قیف فروش استفاده می شود، ما با چهار اصطلاح رایج به توضیح نحوه عملکرد آن می پردازیم.
یک بازدید کننده از طریق یک جستجوی گوگل یا لینک اجتماعی در وب سایت شما قرار می گیرد. بازدید کننده ممکن است تعدادی از پست های وبلاگ شما یا فهرست محصولاتتان را بررسی کند. در بعضی از مواقع شما به آن ها فرصتی برای ثبت نام می دهید.
اگر بازدید کنندگان فرم شما را پر کنند می توانید در خارج از وب سایت خود مانند ایمیل، تلفن یا پیام و یا هر سه مورد مشتری را بازاریابی کنید.
با پیشنهادات ویژه، اطلاعات مربوط به پست های جدید وبلاگ یا سایر پیام های جذاب آن ها را جذب کنید، همچین می توانید یک کد تخفیف به آن ها هدیه دهید.
آشنایی با 4 مرحله قیف فروش
به راحتی می توان چهار مرحله قیف فروش را با اصطلاح AIDA به خاطر سپرد: آگاهی، علاقه، تصمیم و اقدام.
این چهار مرحله بیانگر طرز فکر مشتری احتمالی شما است.
هر مرحله نیاز به یک رویکرد متفاوت از شما به عنوان یک بازاریاب دارد، زیرا نباید پیام اشتباهی را در زمان اشتباه ارسال کنید.
بیایید با جزئیات بیشتری به هر مرحله از قیف فروش نگاه کنیم.
آگاهی (Awareness)
این مرحله لحظه ای است که شما ابتدا توجه مصرف کننده را به خود جلب می کنید.
ممکن است این یک توییت باشد، یک پست فیسبوکی که توسط یک دوست به اشتراک گذاشته شده، یک جستجو در گوگل و یا موارد دیگر.
بازدید کنندگان شما از مشاغل شما و آنچه که ارائه می دهید آگاه می شوند. این یک سناریو مناسب است. مصرف کننده قبلاً تحقیقاتی انجام داده و می داند که شما چیزی مطلوب و با قیمت مناسب ارائه می دهید.
بیشتر اوقات مرحله آگاهی بیشتر یک مرحله دوستانه است، شما در حال تلاش برای برگرداندن بازدید کنندگان به سایت خود و درگیر شدن بیشتر با تجارتتان هستید.
علاقه (Interest)
وقتی مصرف کنندگان به مرحله بهره در قیف فروش برسند آن ها در حال انجام تحقیق، مقایسه خرید و فکر کردن در مورد گزینه های خود هستند.
اکنون شما با ارائه تبلیغاتی می توانید به آن ها کمک کنید تا راه حلی برای رفع نیازشان پیدا کنند.
اگر از ابتدا محصول یا خدمات خود را تبلیغ کنید، بازدیدکنندگان را به عقب بر می گردانید. هدف در اینجا نمایش تخصص شما، کمک به مصرف کننده در تصمیم گیری آگاهانه و ارائه کمک به آن ها در هر راه ممکن است.
تصمیم گیری (Decision)
مرحله تصمیم گیری قیف فروش زمانی است که مشتری آماده خرید باشد. اکنون زمان مناسب برای ارائه بهترین پیشنهاد شماست.
شما می توانید در مقایسه با رقیبانتان از ارسال رایگان، کد تخفیف یا هدیه استفاده کنید.
در هر صورت انقدر وسوسه انگیز عمل کنید که بازدید کنندگان شما نتوانند منتظر بمانند تا از آن استفاده کند.
اقدام (Action)
در انتهای قیف فروش مشتری اقدام می کند. او محصول یا خدمات شما را خریداری می کند و جزئی از اکوسیستم تجاری شما می شود.
فقط به این دلیل که یک مصرف کننده به انتهای قیف می رسد، به این معنی نیست که کار شما انجام شده است.
شما می خواهید تمام تلاش خود را بکنید تا یک خرید را به 10، 10 به 100 و … تبدیل کنید.
به عبارت دیگر شما باید روی حفظ مشتری تمرکز کنید، از خرید آن ها سپاسگزاری کنید، مشتری خود را دعوت کنید تا در نظر سنجی شرکت کند و در صورت امکان خود را برای پشتیبانی فنی در دسترس قرار دهید.
نحوه ساخت سریع قیف فروش
اکنون می توانید قیف فروش را ایجاد کنید. نگران نباشید آنقدر ها که به نظر می رسد دشوار نیست.
زمان مورد نیاز: 5 دقیقه.
ساخت قیف فروش
- مرحله اول: رفتار مخاطبان خود را تحلیل کنید.
هرچه بیشتر درباره مخاطبان خود آگاهی داشته باشید، قیف فروش شما مؤثرتر می شود. شما برای همه بازاریابی نمی کنید. شما در حال بازاریابی برای افرادی هستید که مناسب خرید و فروش هستند.
در واقع بررسی گزارش های رفتار کاربر به شما در نظارت بر فعالیت سایت کمک می کند و می دانید که چگونه افراد با سایت شما درگیر می شوند.
با ایجاد یک حساب کاربری در Crazy Egg ثبت نام کنید. این اقدام گزارش های رفتار کاربران را به شما می دهد و در نظارت بر فعالیت سایت کمک می کند و بدین ترتیب می دانید که چگونه افراد با سایت شما درگیر می شوند.
كجا كليك می كنند؟ چه موقع پیمایش می کنند؟ چقدر وقت خود را در صفحه خاصی می گذرانند؟ همه این نقاط داده به شما کمک می کند. - مرحله دوم: توجه مخاطبان خود را جلب کنید.
تنها راهی که قیف فروش شما کار می کند این است که بتوانید توجه مردم را در آن جلب کنید. این بدان معناست که محتوای خود را در مقابل مخاطب هدف خود قرار دهید.
مسیر ارگانیک را طی کرده و تنوع محتوا را در تمام سیستم عامل های خود ارسال کنید. با اینفو گرافیک ها، فیلم ها و انواع دیگر محتوا تنوع را در پست های خود ایجاد کنید.
اگر مایل هستید پول بیشتری خرج کنید چند تبلیغ را اجرا کنید. مکان ایده آل برای اجرای آن تبلیغات بستگی به محل استقرار مخاطبان شما دارد. - مرحله سوم: ایجاد یک صفحه فرود یا Landing Page
آگهی شما یا سایر مطالب شما باید بازدید کنندگان شما را جذب کند. در حالت ایده آل شما می خواهید آن ها را به یک “صفحه فرود با یک پیشنهاد از دست ندهید” هدایت کنید.
یک صفحه فرود باید بازدید کننده را به مرحله بعدی سوق دهد.
شما نیاز به یک تماس جسورانه برای اقدام دارید که دقیقاً به آن ها می گوید چه کاری انجام دهند، خواه این که کتاب الکترونیکی را دانلود کنند، یا به تماشای یک فیلم آموزشی بپردازند. - مرحله چهارم: ایجاد یک کمپین قطره ای ایمیل
با ارائه مطالب شگفت انگیز از طریق ایمیل بازاریابی کنید. مرتباً این کار را انجام دهید، اما نه خیلی مکرر. یک یا دو ایمیل در هفته کافی است.
در پایان پیشنهاد فوق العاده ای ارائه دهید. این بخشی از محتوا است که برای شما منجر به اقدام می شود. - مرحله پنجم: در تماس باشید.
مشتریان فعلی خود را فراموش نکنید، درعوض همچنان به آن ها توجه کنید. از آن ها بخاطر خرید هایشان تشکر کرده و کد های تخفیف اضافی را ارائه داده و آن ها را در حوزه رسانه های اجتماعی خود درگیر کنید.
اندازه گیری موفقیت یک قیف فروش
قیف فروش شما ممکن است با رشد کسب و کار شما به ترفند هایی نیاز داشته باشد، شما در مورد مشتریان خود باید بیشتر بدانید و محصولات و خدمات خود را متنوع می کنید.
یک راه عالی برای سنجش موفقیت قیف فروش شما ردیابی نرخ تبدیل شما است.
به عنوان مثال چند نفر بعد از کلیک در تبلیغات فیس بوک، در لیست ایمیل شما ثبت نام می کنند؟
به هر مرحله از قیف فروش دقت کافی داشته باشید:
- آیا توجه کافی مصرف کنندگان را با محتوای اولیه خود جلب کرده اید؟
- آیا بازدید کنندگان شما به اندازه کافی به شما اعتماد دارند تا اطلاعات تماس خود را به شما ارائه دهند؟
- آیا از کمپین قطره ای ایمیل و سایر تلاش های بازاریابی خرید های خود را تأمین کرده اید؟
- آیا مشتریان موجود دوباره برمی گردند و از شما خرید می کنند؟
دانستن پاسخ این سؤالات به شما می گوید که در کجا باید قیف فروش خود را تغییر دهید.
چرا باید قیف فروش خود را بهینه کنید؟
واقعیت در اینجا است: مشتریان آینده نگر، گزینه های زیادی دارند! شما می خواهید آن ها محصولات یا خدمات شما را انتخاب کنند اما نمی توانید آن ها را مجبور کنید. در عوض شما باید به یک بازار کارآمد بپردازید.
بدون قیف فروش بهینه شده، فقط حدس می زنید مشتریان شما در آینده چه می خواهند. اگر اشتباه کنید فروش را از دست می دهید.
برای ثبت نحوه برخورد افراد با سایت شما در طول نشست از Crazy Egg Recordings استفاده کنید.
این امر به ویژه برای صفحات فرود که ما در مورد آن ها صحبت کردیم بسیار مهم است. اگر آن ها برای تبدیل بهینه نشده باشند اکثر مردم فقط از کنار آن رد می شوند.
چگونه قیف فروش خود را بهینه کنید؟
شما می توانید قیف فروش خود را به روش های بی شماری بهینه کنید. مهمترین مکان ها برای تمرکز شما روی مناطقی است که مصرف کنندگان در قیف به نقطه بعدی حرکت می کنند.
ما در مورد تبلیغات فیس بوک صحبت کردیم اما فقط یک تبلیغ اجرا نکنید، 10 یا 20 مورد را اجرا کنید.
ممکن است آن ها بسیار مشابه باشند، اما بازیدکنندگان را به سمت خریداران مختلف هدایت کنید و از ویژگی های هدف گذاری فیس بوک استفاده کنید تا مطمئن شوید این تبلیغات در مقابل مخاطب هدف شما ظاهر می شوند.
تست A / B صفحات فرود خود را آزمایش کنید. زمان لازم است اما شما به افراد بیشتری خواهید رسید و بازدید کنندگان را با اطمینان بیشتری تبدیل به مشتری خواهید کرد.
همچنین می توانید A / B کمپین های ایمیل خود را آزمایش کنید. زبان، تصاویر، پیشنهادات و طرح های خود را تغییر دهید تا بفهمید مخاطبان شما چه پاسخی می دهند.
بهترین راه برای بهینه سازی قیف فروش شما توجه به نتایج است.
از بالای قیف شروع کنید، شما می توانید محتوا را چه پرداختی و چه ارگانیک ایجاد کنید تا بر روی نام تجاری خود تمرکز ایجاد کنید و مردم را ترغیب کنید تا روی CTA شما (Call To Action) کلیک کنند.
هنگامی که از افراد در مرحله اقدام می خواهید از شما خرید کنند، A / B پیشنهادات خود را تست کنید.
آیا ارسال رایگان بهتر از 5 درصد تخفیف است؟ این موارد کوچک می تواند تفاوت زیادی در درآمد شما ایجاد کند.
و در آخر نرخ حفظ مشتری خود را ردیابی کنید. آیا مشتریان برمی گردند و بار دوم، پنجم و بیستم از شما خرید می کنند؟ آیا آن ها شما را به دوستان خود معرفی می کنند؟
هدف شما این است که برند تجاری خود را برجسته نگه دارید. اگر هرگز مخاطبان خود را نا امید نکنید آن ها دلیلی برای نگاه کردن به جای دیگر نخواهند داشت.
نتیجه
ایجاد و بهینه سازی قیف فروش زمان می برد، کار سختی است اما این تنها راه زنده ماندن در یک بازار رقابتی است.
آن را باور داشته باشید یا نه، جزئیاتی به اندازه انتخاب فونت می تواند تبدیل بازدید کنندگان به مشتری را تحت تأثیر قرار دهد و اگر از مردم بخواهید خیلی سریع از شما خرید کنند آن ها را گریزان می کنید.
برای ساختن قیف فروش وقت بگذارید که نشان دهنده آنچه شما می خواهید و مخاطبان شما چه می خواهند باشد.
با گذشت زمان آن را پرورش دهید، رویکرد خود را در مراحل مختلف قیف فروش تنظیم کنید و بررسی کنید که چرا تلاش های شما مؤثر نیست.
دیدگاهی بنویسید